Çok kanallı satışta izlenmesi gereken KPI'lar beş grupta toplanır: satış ve sipariş akışı, kanal başına katkı, stok sağlığı, iade ve müşteri memnuniyeti, hakediş ve mutabakat. Ciro tek başına yanıltır; Trendyol'da en çok satan ürün komisyon, kargo ve iade düşüldükten sonra en az kazandıran ürün olabilir. Doğru rapor, tüm kanalları aynı ölçütle yan yana koyan ve maliyeti hesaba katan rapordur. Bu yazıda hangi KPI'ları neden izleyeceğinizi ve bunları tek panelden nasıl okuyacağınızı anlatıyoruz.
Pazaryeri panelleri neden yetmez
Her pazaryerinin kendi satıcı paneli vardır ve kendi kanalını iyi anlatır. Sorun şudur: beş kanalda satıyorsanız beş ayrı panelde beş ayrı ölçüt görürsünüz. Birinin "iade oranı" dediği diğerinin "iptal dâhil iade oranı"dır; birinin ciro dediği KDV dâhil, diğerininki hariçtir.
İkinci eksik maliyettir. Pazaryeri paneli ürünün size kaça mal olduğunu bilmez; komisyonu gösterir ama kargo payını, KDV'yi ve iade kaybını cirodan düşüp "elinizde ne kaldı" demez. Bu hesap ERP'deki maliyetle pazaryerindeki satışın yan yana gelmesini gerektirir.
Üçüncü eksik zamandır. Panelden panele geçip Excel'de birleştirmek haftada saatler alır ve rapor hazır olduğunda geçerliliğini yitirmiştir. Çok kanallı raporlama bu yüzden entegrasyon katmanında yapılır: siparişler, maliyet ve hakediş aynı yerde durduğu için rapor her an günceldir. Pazaryeri entegrasyonu nedir yazısında bu katmanın nerede durduğunu anlattık.
Satış ve sipariş akışı KPI'ları
İlk grup günlük bakılan akış ölçütleridir:
- Kanal başına sipariş adedi ve ciro. Kanal sekmelerinde tarih aralığıyla; dünle ve geçen haftanın aynı günüyle karşılaştırın.
- Sipariş başına ortalama tutar. Kanal bazında düşüyorsa kampanya ya da kupon etkisi vardır.
- Kargoya verilme süresi. Siparişin düştüğü andan kargo etiketine kadar geçen süre; pazaryerlerinin çoğu bunu satıcı puanına yazar. Süre sınırları pazaryerine göre değişir, güncel sözleşmeye bakın.
- Sessiz kanal. Bir kanaldan sipariş gelmiyorsa satış mı yok, bağlantı mı kopuk? Kanal izleme sürekli yoklar; sessiz kalan kanal uyarıya düşer ve telefona bildirim gelir. Bu bir rapor değil, anlık uyarıdır.
Bu ölçütler için sipariş ekranındaki kanal sekmeleri, tarih aralığı ve CSV dışa aktarım yeterlidir; ayrı bir rapor aracı gerekmez.
Kanal başına katkı: gerçek kârlılık
En çok gerçeği söyleyen KPI kanal başına katkıdır. Hesap şudur: satış fiyatından KDV, pazaryeri komisyonu, kargo payı ve iade kaybı düşülür, ürün maliyeti çıkarılır, kalan tutar katkıdır. Bu tutar kanal bazında ve ürün bazında ayrı ayrı görülmelidir.
Kârlılık sayfası bu hesabı kanal başına yapar. Komisyon modeli kanala göre farklıdır (kategori bazlı, sabit, kademeli); iade riski ürün grubuna göre değişir (giyimde yüksek, elektronikte düşük). Sayfa bu değişkenleri hesaba katar ve "Trendyol'da bu ürün sipariş başına şu kadar bırakıyor, Hepsiburada'da şu kadar" der.
Bu raporun iki kullanımı vardır. Birincisi kanal kararı: katkısı sürekli düşük kalan kanalda ürün grubunu daraltmak ya da fiyatı yükseltmek. İkincisi kampanya kararı: kampanya hesaplayıcı katkıyı kampanya indirimiyle birlikte gösterir; hangi ürünle kampanyaya girileceği buradan seçilir. Komisyon oranları değiştiği için raporun komisyon tanımını pazaryerinin güncel sözleşmesiyle uyumlu tutun. Fiyat kararlarında repricing ile taban fiyat ilişkisi için fiyat senkronu, repricing ve BuyBox yazısına bakın.
Stok sağlığı KPI'ları
Stok raporları satışı değil satışın devamlılığını ölçer:
- Kritik stok altındaki ürün sayısı. Eşiğin altına inen SKU adedi; artıyorsa tedarik gecikiyor demektir.
- Tükenme süresi. Mevcut stokun günlük satış hızına bölümü; kaç gün sonra biter. Tedarik süresinden kısa olan ürünler tedarik listesine girer.
- Ölü stok. Belli süredir hiç satmayan SKU'lar; depo alanı ve nakit bağlar.
- Çift satış ve stok yetersizliği iptalleri. Stok yok diye iptal edilen sipariş sayısı; sıfır olmalı. Sıfır değilse senkron gecikiyor.
Bu ölçütlerin hesabı ve eşik belirleme yöntemi kritik stok ve tükenme süresi yazısında ayrıntılı anlatılıyor.
İade, müşteri ve hakediş KPI'ları
İade oranı kanal ve ürün bazında izlenir. Giyimde beden kaynaklı iadeler öne çıkar; iade nedeni müşteri iade portalında seçildiği için "beden uymadı" oranı ürün bazında görünür. Bu oran yüksekse ürünün beden tablosu ya da ölçü bilgisi eksiktir; Beden Bulucu gibi araçlar bu oranı düşürmek için kullanılır.
Müşteri tarafında iki ölçüt daha var: soru cevaplama süresi ve olumsuz yorum oranı. Pazaryeri soruları, WhatsApp ve e-posta tek gelen kutusunda toplandığında cevaplanmamış soru sayısı ve ortalama cevap süresi ölçülebilir hâle gelir.
Hakediş tarafında ise üç ölçüt: kayıp hakediş (ödenmesi gerekip ödenmeyen), komisyonu iade edilmeyen iade ve eksiye düşen sipariş. Bu üçü her hakediş döneminde kontrol edilir, bulgu durum, ticket ve notla takip edilir. Bulguların toplam tutarı, mutabakata harcanan zamanın karşılığını gösterir. Ayrıntı için hakediş ve komisyon mutabakatı yazısına bakın.
Haftalık KPI kontrol listesi
Her hafta başı şu listeyi geçin:
- Kanal başına sipariş ve ciro geçen haftayla karşılaştırıldı mı?
- Kanal başına katkı kârlılık sayfasından okundu mu; düşen kanal var mı?
- Kritik stok altındaki SKU sayısı ve tükenme süresi listesi tedarikle paylaşıldı mı?
- Stok yetersizliği iptali sıfır mı?
- İade oranı ürün bazında; "beden uymadı" öne çıkan ürün var mı?
- Cevaplanmamış soru sayısı ve ortalama cevap süresi kabul edilebilir mi?
- Hakediş bulguları (kayıp hakediş, komisyon iadesi, eksi sipariş) açık ticket'lar güncellendi mi?
- Sistem sağlığı ekranında geçen hafta sessiz kalan kanal oldu mu?
Bulutegra ile nasıl çalışır
Bulutegra'da bu raporlar ayrı bir araç değil, panelin parçasıdır. Sipariş ekranı kanal sekmeleri, tarih aralığı, müşteri/SKU arama ve CSV dışa aktarımla akış ölçütlerini verir. Kârlılık sayfası KDV, iade riski ve komisyon modeliyle kanal başına katkıyı hesaplar; kampanya hesaplayıcı aynı hesabı kampanya indirimiyle yapar. Kritik stok uyarısı ve tükenme süresi raporu stok sağlığını, iade portalı iade nedenlerini, hakediş takibi mutabakat bulgularını gösterir. Kanal izleme sürekli çalışır, sistem sağlığı ekranı geçmiş kesintileri listeler; sessiz kanal bildirimi telefona düşer. Bu ölçütler kurucu şirketin kendi perakende operasyonunda haftalık toplantı gündemi olarak kullanıldığı için sahada denenmiştir. Panelin tamamı Neden Bulutegra? sayfasında anlatılıyor.
Tüm kanallarınızın katkısını tek ekranda görmek için demo talep edin.
Sık sorulan sorular
Pazaryerinde en önemli KPI hangisidir?
Tek bir KPI yoktur ama en çok yanıltan ciro, en çok gerçeği söyleyen kanal başına katkıdır. Cirodan komisyon, KDV, kargo ve iade kaybını düştükten sonra kalan tutar, hangi kanalın gerçekten kazandırdığını gösterir.
Pazaryerinin kendi raporları yeterli değil mi?
Her pazaryerinin paneli kendi kanalını gösterir; kanallar arası karşılaştırma yapmaz ve ERP'deki maliyeti bilmez. Çok kanallı satıcı için asıl rapor, tüm kanalların aynı ölçütle yan yana durduğu ve maliyetin dâhil edildiği rapordur.
Raporlara ne sıklıkla bakmalıyım?
Stok ve sipariş akışı raporlarına günlük, kârlılık ve iade raporlarına haftalık, hakediş mutabakatına hakediş dönemiyle birlikte bakın. Kanal sessizliği ve kritik stok gibi uyarılar ise rapor beklemez, anında bildirim olarak gelmelidir.
